Lição #03 de 05
"CUIDADO: O erro mais comum em produtos digitais que pode fazer o seu Negócio Falir."
Juliano Torriani,
Estrategista de Negócios
"Essa é a grande diferença entre atrair pessoas que podem comprar de você ou atrair apenas curiosos."
De Juliano Torriani
Novo Hamburgo - RS

(Se você ainda não leu a Lição #1 e a Lição #2, pare tudo o que você está fazendo e LEIA AGORA!)

Era uma quinta-feira eu estava no escritório escrevendo um e-mail de para lista, quando chega a mensagem de um dos membros do meu grupo de Negócios.

"Cara, eu estou almoçando com o André aqui e ele me contou uma sacada que é perfeita para você. Ele vai te mandar um áudio depois. Abraço"

Não demorou muito e recebo o áudio do André...

"Torriani, tenho uma coisa para te contar que vai mudar o teu negócio, conversando aqui com o Marco sobre tráfego e vendo a dificuldade que é para treinar alguém, tive uma idéia que pode mudar o teu negócio. Uma big ideia para tu utilizar no teu negócio o Marco caiu pra traz quando eu falei essa big idea. Se tu usar em uma campanha teu negócio vai passar para um outro patamar algo único que ninguém está usando. Mas para eu te falar seria legal tu passar no escritório para eu te contar pessoalmente em detalhes."

FDP…

Você está vendo a copy que eles usaram para eu ir no escritório deles?

Lembro que eu estava rindo enquanto o André estava falando, pois eu já estava entendendo o que eles queriam. 

Sim eles estavam usando persuasão forte usando o Gatilho mental da curiosidade para que eu fosse até o escritório deles...

Funcionou.

Isso era uma quinta-feira e marquei de ir lá na próxima terça.

Combinamos de almoçar e eu passar a tarde com eles.

Nunca fui uma pessoa muito ansiosa, mas confesso que fiquei pensando o final de semana inteiro sobre o que poderia ser essa Big Idea. 

Chegou a terça feira e junto com ela um chuva forte.. mas fui assim mesmo...

Cheguei em Porto Alegre e eles estavam me esperando.

Junto com o Marco e o André estava o outro sócio, Tiago e a equipe de tráfego.

Escolhemos um restaurante da região e uma mesa separada no andar de cima para podermos começar o papo ali mesmo.
Eles já tinham faturado 7 dígitos mas se continuassem a cometer aquele ERRO o negócio deles iria falir.
No almoço começamos a conversar sobre o mercado digital e o quão difícil estava para atrair as pessoas certas para a lista.
Falei para eles que muitas pessoas vem me procurar por causa disso. 

Eles já atuam a alguns anos no mercado, faturaram múltiplos 7 dígitos nos últimos 24 meses e tem uma empresa muito sólida, com mais de 9 colaboradores.

Mesmo com essa estrutura e atuando no mercado a mais de 5 anos, eles tem os mesmos problemas de quem está iniciando.

A conversa continuou nessa linha.

Eles começaram a falar que nos últimos 3 meses os Leads tinham baixado muito de qualidade.

Estavam anunciando para os mesmos públicos que sempre anunciavam e não faziam idéia do que poderia ter acontecido.

Perguntei:

    "Que públicos estão usando para anunciar?"

O Tiago respondeu:

    "Fãs da página, Visitantes do site, Lookalike, Interesses, Envolvimento com Facebook e Instagram"

Analisei rapidamente a resposta e vi que estavam usando os públicos certos e como eu suspeitava não é um problema de público e sim de como atrair as pessoas certas.

Continuamos a conversa e fiz outra pergunta:

    "Qual a isca que estão usando para anunciar?"

Foi com essa pergunta que identifiquei o grande problema da qualidade dos Leads e o que poderia fazer o negócio deles falir lentamente...

Tiago…

   "Estamos usando um quiz. O lead está muito barato e deu ROI no início mas agora não está funcionando tão Bem"

Parei alguns minutos e comecei a pensar...

Sério que eles estão usando QUIZ para gerar lead com público FRIO?

Para ter certeza que era realmente esse o problema eu perguntei novamente…

    "E como vocês capturavam leads antes era com esse mesmo QUIZ?"

Eu já sabia a resposta, mas precisava tangibilizar para eles o problema…

Tiago..

    "Não, antes estávamos levando direto para o Webinário perpetuo ou para o e- book."

(Parênteses)

Isso acontece direto.

As pessoas param de fazer algo que sempre funcionou para tentar algo novo. Tudo bem é necessário testar sempre coisas novas.

O problema é parar o que estava funcionando, antes de ter algo que funcione melhor.

(voltando)

Fiz outra pergunta

    "Por que vocês mudaram de estratégia?".

Tiago respondeu

    "O LEAD estava ficando mais caro e está mais difícil de anunciar".

Novo parênteses...

Aconteceu com eles o que acontece com a maioria dos negócios digitais quando está construindo lista.

Acreditam sempre que é o público que está errado e não se preocupam no motivo da pessoa entrar na lista.

Para você criar uma lista qualificada que vai abrir os seus e-mails e que vai comprar algum dos seus produtos, você precisa atrair as pessoas pelo motivo certo.

continuando...

Continuamos o papo durante toda a tarde e fui identificando alguns pontos de melhorias na captação dos leads.

Juntos identificamos o grande problema no resultado do negócio deles.

Foi algo tão simples, mas ao mesmo tempo tão complexo de descobrir sozinho quando se está mergulhado no negócio, que eles disseram.

"Isso é tão óbvio que eu não sei como não pensamos nisso antes."
 
O André mesmo falou..

"Torriani, isso é muito importante, vai mudar o nosso negócio, você precisa compartilhar isso com mais pessoas."
 
Isso é tão óbvio, está escancarado para qualquer um ver, mas ninguém se dá conta disso... 

Peguei meu carro no estacionamento e voltei para casa.. 

Mal dormi na noite que cheguei…

Eu precisava pensar em uma forma de compartilhar isso com mais pessoas. 

Notei que o erro se repete em quase todos os negócios.

Atrair as pessoas erradas para lista é mais comum que eu imaginava e isso é o que acaba com um negócio lentamente.

Quando se está comprando tráfego o objetivo é ter lucro.

Pensa comigo..

Se eu investir R$ 10.000,00 em tráfego eu preciso receber no mínimo R$ 10.000,00 de volta para pagar o Investimento certo?

Se eu não usar a isca certa alinhada com a venda vai ser muito difícil eu ter retorno de investimento.

Esse é um problema comum na maioria dos negócios. por isso resolvi compartilhar aqui com você para evitar que você cometa o mesmo erro e que pior, jogue dinheiro no lixo.

Eu vou te contar o que descobri no negócio do André, do Tiago e do Marco e que pode ser o grande vilão do sue negócio. É um assunto muito importante por isso vou fazer o máximo para simplificar tudo para você.
Primeiro defina a recompensa certa depois comece as campanhas.
Preste muita atenção nas etapas que eu vou descreve na sequência, pois esse é o processo mestre para criar as iscas digitais que vão te fazer ter LUCROS com suas campanhas... 

É neste item que um grande número de pessoas erra e cria iscas que ao invés de atrair os leads que possam comprar seus produtos atraem somente os curiosos.

O que pode acontecer se você utilizar a isca digital errada?

Em 2016 eu fui contratado para fazer uma análise de um lançamento e montar o plano de ação para o próximo.

O Cliente tinha acabado de sair de um lançamento que não performou bem e precisava entender o porque.

Para entender o que aconteceu é necessário fazer diversas análises em pontos diferentes, mas nesta lição vou me concentrar somente na análise de tráfego. Tudo bem?

Vamos a uma Análise básica.

Quanto foi o Investimento total em captura de em Leads?
Quanto investiu em Leads convidando para o lançamento?
Quanto investiu em leads através de ebooks?

Fazendo a análise eu me deparei com o seguinte cenário.

40% do investimento foi em convite.
60% do investimento foi em ebooks.

E as vendas?

30% foram de leads antigos da base.
60% Foram de leads que vieram pelo convite.
10% foram de leads que vieram pelo ebook.

Detalhe o ROI deste lançamento foi muito menor que o do último.

Qual foi o grande problema?

Atraíram as pessoas pelo motivo errado e com isso não converteram em vendas, o que diminui muito o ROI.

Já aconteceu com você de acreditar que tem o dom de só atrair as pessoas erradas para o seu projeto?

Eu escuto isso direto.

"Torriani me ajuda, não estou conseguindo vender com o Facebook, eu só atraio as pessoas erradas".

Quando vou analisar o projeto qual o principal problema?

Exato, as iscas digitais. O mesmo problema que estava acontecendo na empresa do André.. 

Isso é tão óbvio, mas poucas pessoas se dão conta disso.

Não vou listar aqui as iscas por ética, mas no final desta lição você vai saber exatamente como criar a isca digital perfeita para atrair somente as pessoas que estão realmente interessadas no seu projeto.  

Fale a verdade.

Quando você leu o tema dessa lição você pensou: "Criar iscas digitais, Isso eu já sei, libera logo a lição sobre tráfego".

Você Pensou isso?
Sim…

Então com certeza você não cometeu nenhum dos erros abaixo:
   -  Usou um quiz para gerar leads;
   -  Criou uma isca com mais de 25 páginas;
   -  Criou uma isca que demora 1 mês para consumir
   -  Criou uma isca que resolvia 10 dores ao invés de só uma;
   -  Criou uma Isca genérica (sem relação com a Venda)
Você nunca fez isso certo?

Se você já fez tudo bem. #tamojunto

Vamos agora entender o porque esses itens acima são um problema tão grave que pode falir um negócio.

Começamos pelo QUIZ.

Quiz é uma forma muito fácil para gerar leads.
Normalmente o lead é muito barato e seduz a continuar investindo.

Até dá um ROI no início o que empolga ainda mais, mas ao longo do tempo é prejuízo na certa.

A métrica que você precisa acompanhar para validar se comprar leads utilizando um é lucrativo, não é o custo por lead e sim o custo por venda.

Quanto foi investido em compra de leads via quiz x quanto foi faturado e quanto isso gerou de lucro.

Normalmente essa conta não fecha!

Ao fazer um quiz a pessoa não está com a intenção de consumir um conteúdo ou de comprar alguma coisa, ela só quer fazer um teste.

Tenho certeza que se eu criar um anúncio enviando para o QUIZ abaixo muitas pessoas se interessariam…

"Quiz: Teste revela se você é expert ou iniciante em Facebook Ads?"

Quantos aqui gostariam de fazer esse teste?

Muitos, mas quantos querem saber o resultado para se aprofundar mais no assunto?

A minoria.

Só se interessam em descobrir se entendem do assunto ou não para uma "validação", não necessariamente para estudar mais sobre o assunto.

Sério é bem trabalhoso montar um quiz bom e que vai fazer a pessoa avançar na sua jornada comprando seus produtos. Eu não conheço cases de sucesso com quiz para montar listas.

Por mais atrativo que seja, por mais barato que seja o LEAD, a estratégia de quiz vai fazer você perder um bom dinheiro.

O grande problema do QUIZ é criar uma lista desqualificada, com as pessoas erradas, o que não gera vendas e faz você PERDER DINHEIRO.

E a essa altura você já entendeu que criar uma lista com as pessoas erradas pode quebrar o seu negócio.

Além do QUIZ existem outros erros comuns na hora de criar a isca digital.

Iscas difíceis de consumir e com mais de 25 páginas.

O grande problema com isso é a pessoa levar tempo demais para consumir a isca e pensar: "Eu nem li aquele ebook ainda, vou primeiro ler, colocar em prática e depois penso no curso."

Você já deve ter ouvido isso, certo?

Quando criamos uma lista de e-mails o principal objetivo é fazer uma venda para essa lista. Iscas muito difíceis de consumir ou que demoram demais para serem lidas, atrasam a venda.

A isca ideal é de rápido consumo e que resolve somente um problema. Vou dar o exemplo aqui de uma das minhas iscas.

74 modelos de anúncios de alta conversão.

Ela resolve um problema específico: Não saber se o modelo de anúncios que a pessoa está criando vai dar resultado.

É de rápido consumo: Olha o modelo e coloca em prática.

Veja o depoimento de uma pessoa que baixou a isca.
Ele baixou a recompensa, revisou o modelos e implementou alguns deles.

Resultado, baixou o valor de lead só utilizando um modelo de anúncios.

Essa mesma pessoa depois de baixar a isca, comprou o meu curso de Facebook Ads e entrou para a minha Mentoria de tráfego.

Outro fator importante da isca digital é: consumo rápido, conteúdo de qualidade e gerar necessidade para o próximo passo (comprar seu curso).

Para explicar melhor vou te falar de um erro que aparentemente não parece ser um erro.
Responda essa pergunta poderosa antes de criar sua próxima Recompensa
Veja esse exemplo.

Curso: Negócio de Palestras.

O curso ensina como qualquer pessoa que tenha conhecimento em alguma área, transforme esse conhecimento em um negócio de palestras. Objetivo é formar palestrantes profissionais e ensinar como ter um negócio de palestras.

Isca Digital: "Como fazer apresentações Poderosas."

Onde está o Erro?

Você acredita que quem quer aprender a fazer apresentações Poderosas é uma pessoa que deseja ter um negócio de palestras?

Pode ser que sim e pode ser que não.

A resposta certa deveria ser sim!
Aí você teria a certeza que está atraindo as pessoas certas para sua lista.

A isca mostra como fazer apresentações.

Qualquer pessoa que precise fazer alguma apresentação na escola, talvez no trabalho pode se interessar pela isca. Só que isso não garante que é o público ideal para o funil de produtos.

Uma isca com o nome: Como montar um negócio de palestras sem precisar largar seu emprego atual, tem um poder muito maior de atrair as pessoas certas.

ou ainda..
   -  "Como fazer palestras e transformar isso em um negócio."
   -  "Checklist para criar um negócio de palestras"
   -  "7 Passos para se tornar palestrante Profissional"

Qualquer uma dessas iscas está alinhada com o produto que será vendido na sequência.

Essa parte aqui você deve anotar…

Ao criar sua isca digital, faça a seguinte pergunta:

"A minha isca digital atrai as pessoas que podem comprar o meu produto?"

Se a resposta for talvez, pode ser ou não, criei outra isca.

A intenção errada na lista, acaba com qualquer projeto digital!
(Juliano Torriani)

Entende o que estou querendo falar.

A isca digital tem que estar alinhada com o produto que você quer vender depois.

Analise todas as suas iscas, faça a pergunta poderosa acima e seja sincero com você mesmo e com o seu negócio.
Como criar uma isca digital que vai atrair as pessoas certas

A característica principal é que a isca digital tem que estar relacionada com os produtos que você vai vender ao longo do tempo e com o seu avatar.

Por isso antes de criar as iscas você precisa criar sua esteira de produtos. Você aprendeu como fazer isso na Lição 02.

Vamos a um exemplo, que eu utilizei na minha esteira de produtos.
Como criar uma recompensa que vai atrair as pessoas certas
A característica principal é que a isca digital tem que estar relacionada com os produtos que você vai vender ao longo do tempo e com o seu avatar.

Por isso antes de criar as iscas você precisa criar sua esteira de produtos. Você aprendeu como fazer isso na Lição 02.

Vamos a um exemplo, que eu utilizei na minha esteira de produtos.
Essas foram 3 iscas digitais que eu criei. Elas são de rápido consumo. As pessoas que baixam olham na hora a solução e já podem colocar em prática.

Vou me concentrar aqui no Checklist de Tráfego para Lançamentos.

Uma das grandes dores de quem está no mundo dos lançamentos é saber como fazer tráfego para construir a sua lista. Também o que fazer durante a semana de pré lançamento e a semana de lançamento (Carrinho Aberto).

Nesta recompensa eu criei um passo a passo com todos os itens para resolver esses problemas.

Apesar de ter mais que um problema resolvido nesta recompensa eu mostro somente o que a pessoa precisa fazer e não o como fazer.

A estratégia está em mostrar um caminho para ela resolver os problemas, mas em cada um dos elementos a pessoa precisa ter um conhecimento prévio sobre Facebook e Google.

Caso ela não tenha, vai sentir a necessidade de fazer algum treinamento para descobrir como fazer.. E é aqui que entram as minhas ofertas.

No FB Sniper que é um dos meus treinamentos eu mostro como fazer o tráfego de lançamentos, mostro na prática o passo a passo do Checklist. É conectado com a minha isca e com o meu avatar.

O FB Sniper foi um treinamento que eu criei para desmembrar e fazer no mínimo mais 3 treinamentos.

Pois tem pessoas que querem saber como fazer tráfego para lançamentos, algumas só querem saber como construir listas de e-mails e fazer um funil de vendas e outras que precisam somente de uma estratégia de remarketing.

Tenho todos esses itens no FB Sniper, mas posso separar as aulas e vender cursos menores.
Sua isca digital tem que estar alinhada com o produto que você vai vender depois.
Torriani, por que você criou mais que uma isca digital?

Eu precisava de mais volume e queria baixar um pouco o valor do Lead sem perder a qualidade..

Já tinha alterado público, imagem e modificado a copy da isca que eu estava trabalhando(Checklist de Tráfego para Lançamentos).

Mas o lead não baixou.

A estratégia para baixar o valor do lead, foi criar uma nova isca digital ao invés de modificar o público.

E essa é uma das power dicas dessa lição, você deve ter múltiplas iscas digitais para testar mais públicos e estímulos para o público atual.

Caro Leitor, você já leu aqui a importância da isca digital certa para o sucesso da sua campanha e deve estar se perguntando.

Mas como criar essa isca digital? 
Passo a passo para criar sua isca Digital
Vamos para prática, chegou a hora de você meter a mão na massa e fazer ao menos o plano da sua próxima isca digital.

A isca digital vai ser necessária para a nossa próxima lição. TRÁFEGO.

Passo 01: Quem você quer na sua lista

Essa primeira etapa é uma revisão para você definir novamente quem é o seu avatar, quem é o tipo de persona que você quer na sua lista.

Qual a idade predominante do avatar?
De todas as pessoas que compraram o seu produto qual a idade predominante.

Qual o sexo predominante do avatar?
De todas as pessoas que compraram seu produto qual o sexo predominante.
Definimos como predominante quando um dos sexos se destaca e fica com 70% ou mais das compras.

Exemplo:

70% das compras foram feitas por mulheres. Sexo predominante Mulheres.

Quais os problemas / dores do seu avatar?
Faça uma lista com 5 dores ou problemas do seu avatar que você pode resolver. Ao lado de cada uma dessas dores você deve colocar uma solução.

Passo 02: Escolha apenas uma dessas dores.

Agora você precisa escolher somente uma dessas dores para criar a sua primeira isca digital.

Nunca esquecendo do conceito de uma solução específica para um problema específico.

A Regra do UM é muito importante em marketing.

Passo 03 : Criando a promessa para sua isca.

Pensando nas dores que você escolheu e em quem você quer na sua lista, você precisa agora definir a grande promessa da sua isca.

Essa grande promessa vai ser o nome da sua isca digital e isso é ponto fundamental para gerar interesse nas pessoas em baixar sua isca.

Aqui é o ponto de vender a sua isca.

Vender no sentido de gerar o desejo nas pessoas em baixar a sua isca e o nome é um fator importante.

Passo 04: Escolhendo o formato da sua isca digital

Normalmente eu utilizo ebooks pois no meu caso é mais fácil de criar, mas não precisa ser somente ebooks para serem utilizados como isca digital.

Tipos de iscas digitais
    - Ebooks
    - Checklists
    - Templates
    - Webinários
    - Vídeos
    - Palestras
    - Mini Treinamentos

Passo 05: Criando a sua isca digital

Aqui vem o conteúdo para validar a grande promessa.

O conteúdo da isca digital tem que ter uma solução incompleta.
Você precisa provocar o desejo da pessoa em consumir mais conteúdo e comprar seus cursos.

A isca digital é uma mini carta de vendas. Você entrega conteúdo e faz muito seeding para seus treinamentos e é interessante no final da isca fazer um CTA para a pessoa assistir alguma aula de vendas ou vídeo de vendas.

Estrutura

Grande Promessa: Será o título da sua isca digital relacionado ao Grande Problema

Subheadline: Será a Explicação ou validação da Promessa

Causa do problema: Mostra um problema que a pessoa tem mas que muitas vezes não sabe (leia essa lição novamente e veja como eu fiz).

Solução Incompleta: Aqui você coloca a solução para o grande problema, no caso o seu método. Descrever o que ele precisa fazer e não como ele vai fazer.. Separar em tópicos.

CTA: No final criar um cta para a pessoa se inscrever em uma aula ou para comprar o seu produto, importante mostrar o próximo passo.

Finalizando...

Você pode e deve seguir esse passo a passo para criar não somente uma Isca digital, mas várias iscas digitais.

Teste dores diferentes, abordagens diferentes, tipos de iscas diferentes para entender o que melhor funciona para o seu público. Importante medir e saber quais iscas estão gerando mais vendas.

Nesta lição você entendeu que criar uma lista qualificada, segmentada e compradora você precisa de 3 elementos principais.

1 - Saber quem você quer na sua lista
2 - Ter uma isca alinhada com a venda
3 - Segmentar as pessoas pela Copy

Toda lista que tem alta lucratividade é construida com esses elementos.

Saber exatamente quem é o seu público comprador é parte fundamental da construção da sua lista.

Pois é a partir do público que você vai criar seus produtos e ofertas e alinhar a isca com esta venda.

Se eu quero vender um curso sobre "Como investir na bolsa de valores" eu posso criar uma isca de "10 ações que você precisa ter no seu portifólio em 2018" ou "5 Passos para você comprar a primeira ação".

Utilizo a copy para fazer a segmentação.
"Você que é investidor e quer aumentar o seu patrimônio Clique na imagem e baixe agora um PDF com os 10 tipos de ações que você precisa ter no seu portifólio em 2018"

Na próxima lição vou te falar efetivamente sobre tráfego. O que fazer antes de começar a comprar tráfego e o que precisa fazer para criar campanhas de sucesso.

Mas antes de terminar vamos fazer uma breve análise do que você aprendeu até aqui nesta série…

Não sei se você reparou, mas estamos seguindo o passo a passo para você montar um funil de vendas que vai dobrar ou até triplicar o seu Lucro.

Esse funil tem 4 etapas

1 - Esteira de produtos
2 - Iscas digitais
3 - Tráfego
4 - Múltiplas campanhas (Funil)

Se você colocou em prática tudo o que falamos até agora, você deve ter sua esteira de produtos montada e já tem idéia de como montar suas iscas digitais.

Já é um bom caminho até as primeiras vendas nesta estratégia..
Está curtindo essa série?
Comente abaixo o que você aprendeu até aqui e como você vai usar isso no seu negócio!
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